과거 캐시미어 의류는 부유층이나 연령대가 높은 소비자 중심의 클래식하고 올드한 이미지로 여겨져 왔다. 그러나 최근 프리미엄 니트 수요가 높아지며, 캐시미어 시장은 변화의 시기를 맞이하고 있다. 고급 소재와 세련된 디자인을 중시하는 40~60대 여성뿐 아니라 젊은 세대까지 구매층이 확대되며, 브랜드들은 온라인과 오프라인을 연계한 D2C 모델과 라이브커머스, 팝업 스토어 등 다양한 유통 채널을 활용해 고급 캐시미어 제품을 보다 합리적인 가격에 제공하려는 시도를 이어가고 있다.
코로나 팬데믹 이후 소비 트렌드의 변화 속에서 ‘감도 높은 프리미엄 캐시미어’라는 콘셉트가 주목받으며, 국내외 브랜드 경쟁이 치열해지는 추세다. 이러한 변화 속, 슈캐시미어의 김수진 대표는 브랜드 아이덴티티를 살린 제품 생산에 주력하고 있다. 김 대표를 만나 그의 이야기를 들어보았다.
Q. 자기소개 및 창업 동기
옷에 대한 깊은 애정을 바탕으로 20년 이상 패션 업계에서 활동하며 명품 수입 의류 사업을 운영해왔고, 이를 통해 트렌드와 소재의 가치를 누구보다 가까이에서 경험해왔다. 특히 다양한 고급 원단을 다루는 과정에서 캐시미어 소재 특유의 부드러움과 고급스러움에 매료되었지만, 시장에 나와 있는 제품 대부분이 클래식하고 베이직한 디자인 위주로 구성되어 있다는 한계를 느꼈다. 보다 유니크하고 감각적인 디자인의 캐시미어 브랜드가 필요하다는 생각이 들었고, 이를 통해 새로운 시장을 열어보고자 하는 열망이 커졌다.
코로나 시기 기존 B2B 사업이 어려워지면서 변화와 도전이 필요한 시점이라는 걸 느꼈다. 이에 최상의 몽골산 캐시미어 원사에 세련된 디자인을 결합해 새로운 가치를 제시하는 브랜드를 직접 만들겠다는 결심을 하게 되었다. 그렇게 탄생한 SYUU CASHMERE는 캐시미어의 고급스러움에 현대적 감각을 더해, 기존의 틀을 넘어선 차별화된 스타일을 제안하고 있다.
Q. 주요 비즈니스 영역
슈캐시미어는 의류 디자인부터 생산 관리, 유통까지 전반적인 브랜드 운영을 인하우스 형태로 직접 수행하고 있다. 특히 원사 생산과 제품 제작이 이루어지는 몽골과의 커뮤니케이션과 품질 관리가 브랜드의 핵심 요소이다. 따라서 몽골에 직원을 파견해 소통을 더욱 강화하며, 이를 기반으로 완성도 높은 제품을 선보이고 있다.
자사는 디자인 감도뿐만 아니라, 생산 및 운영 효율성까지 고려한 전방위적 브랜드 운영을 지향하고 있다. 그중에서도 디자인은 가장 중요한 부분을 차지하는데, 일 년에 100가지 이상의 디자인을 만들어 볼 정도로 다양한 시도를 이어가고 있다. 이 덕분에 자사에서는 고객에게 더 다양한 제품을 끊임없이 선보이고 있다.
Q. 경쟁력
슈캐시미어는 몽골산 프리미엄 캐시미어를 기반으로, 독창적인 디자인을 기획·출시하며 차별성을 확보하고 있다. 하이엔드 브랜드에 준하는 원료와 봉제·마감 품질을 유지하면서도 비교적 합리적인 가격대를 제시해 가격 경쟁력을 갖추었고, 자사몰·라이브커머스·공동구매 등 온라인 채널과 백화점 팝업·오프라인 매장을 연계해 고객 접점을 넓히고 있다.
특히 공급가 기반 셀러 구조로 유통 마진을 줄여 가격 경쟁력을 높였으며, 오프라인 매장에서는 고객이 직접 제품의 촉감과 품질을 경험하도록 하여 브랜드 신뢰도를 강화한다. 또한 프리오더 방식과 빠른 기획·출시 사이클을 통해 재고 부담을 최소화하고 시장 대응력을 높이며, 고급스러운 브랜드 이미지와 타겟별 마케팅 전략으로 프리미엄 니트 시장의 틈새를 공략하고 있다.
Q. 준비 중인 신사업
자사는 현재 해외 진출에 주력하고 있다. 작년 하반기부터 올해 초까지 이탈리아 진출을 성공적으로 마쳤으며, 올해는 중국과 일본 등 아시아 시장으로의 진출을 준비하고 있다.
자사 매장에 방문한 중국 여행객, 특히 왕홍(중국 인플루언서)들이 SNS를 통해 자사의 제품을 알려 이미 중국 시장에서는 어느 정도의 인지도를 쌓고 있다. 이들은 높은 디자인 감도와 품질 대비 합리적인 가격이라고 평가하며, 입소문을 통해 자사를 알리고 있다. 이에 중국 및 아시아 시장 진출에서 높은 성과가 나타날 것을 기대한다.
Q. 주요 타깃층 및 고객관리
국내에서는 주로 40~60대 여성을 주요 타깃층으로 두고 있으며, 최근 진출을 준비 중인 중국 시장에서는 20~30대를 핵심 타깃으로 한다. 국내외 모두 최초 구매 후 재구매율이 높아, 브랜드 충성도가 뛰어난 것이 강점이다.
고객과의 소통 채널은 국내에서는 인스타그램, 중국에서는 샤오홍슈를 중심으로 운영하며, 온라인과 오프라인을 아우르는 접점을 확대하고 있다. 오프라인 매장 운영과 국내 백화점 팝업, 그리고 예정된 해외 팝업을 통해 고객이 직접 방문해 브랜드를 경험할 수 있는 공간을 마련함으로써, 브랜드와의 유대감을 한층 강화하고 있다.
매장을 찾은 고객과의 직접적인 교류를 통해 신뢰를 쌓고, 브랜드에 대한 애정을 깊게 하는 것을 중요한 고객관리 방식으로 삼는다. 특히 1년간 무상 A/S를 제공하며, 고객 실수로 생긴 손상까지도 세심하게 수선한다. 디자인을 변경하거나 목 부분을 새로 짜는 등 맞춤형 서비스가 가능하며, 이러한 세심한 관리 덕분에 반품률이 거의 없고, CS 대응 능력 또한 우수하다.
Q. 향후 계획 및 목표
해외 시장 진출을 본격적으로 준비하고 있으며, 올해 가을·겨울 시즌에는 중국 시장 론칭을 목표로 하고 있다. 지난해 연말 진행한 팝업 행사에서 일주일간 2억 원의 매출을 기록하며 역대 캐시미어 브랜드 팝업 매출 1위를 달성한 바 있으며, 올해 역시 팝업 행사에서 의미 있는 성과를 거두기 위해 최선을 다하고 있다.
특히 9월 1일부터 14일까지 현대백화점 압구정 본점에서 첫 팝업을 개최하며, 9월 초에는 배우 겸 모델로 활동 중인 변정수와의 협업을 통한 공동구매도 진행할 예정이다. 이어 크리스마스 시즌에는 현대백화점 본점 팝업이 예정돼 있고, 11월 신세계백화점 행사도 준비하고 있다. 이를 통해 오프라인 고객 접점을 확대할 계획이며, 동시에 온라인 시장을 넓혀 국내외에서의 브랜드 영향력을 강화하는 것을 목표로 하고 있다.
Q. 미래 창업자에게
패션 산업, 특히 프리미엄 캐시미어처럼 소재와 품질이 중요한 분야에서 성공하기 위해서는 단순히 유행을 좇지 않고, 제품에 대한 깊은 이해와 진정한 애정, 개인의 끈기가 필요하다. 모든 제품에 세심한 관심과 철저한 품질 관리를 바탕으로 끊임없이 변화하는 시장 트렌드와 소비자 니즈를 민감하게 파악해야 한다.
또한, 온·오프라인에서 다양한 채널을 통해 고객과 적극적으로 소통하고, 대면할 수 있는 접점을 강화해 고객과의 신뢰와 유대감을 쌓는 노력이 사업의 지속 가능성을 높인다. 이러한 도전 과정에서 어떤 어려움을 맞닥뜨리더라도 초심을 굳건히 지키며 꾸준히 노력한다면 좋은 결과가 따를 것이다.
Q. 경영 철학
‘고객 중심’과 ‘품질 우선’을 핵심 가치로 삼아, 최고의 소재와 현대적이며 세련된 디자인을 통해 브랜드 경쟁력을 높이는 동시에 제품과 서비스 전반에서 고객 만족을 극대화하는 데 집중하고 있다. 고객 한 명 한 명과 신뢰를 쌓아 장기적인 관계를 형성하는 것을 최우선으로 하며, 온·오프라인 매장을 통해 직접 소통하며 브랜드에 대한 충성도를 강화하고 있다.
직원 모두가 디자인 과정에 참여하는 공동 창작 문화를 갖추고 있으며, 판매직원과 사무직까지 아이디어를 공유하고 스크랩을 만들어 회의에 참여해, 선정된 아이템에는 인센티브를 지급하는 방식으로 모두가 함께 성장하는 분위기를 조성하고 있다.
또한 연 2회 자선 바자회에 참여하고, 올해는 소롭티미스트와 서울 SOS 어린이마을 여름나기 기금마련을 위해 기부하는 등 사회적 책임에도 힘쓰고 있으며, 변하지 않는 가치 속에서 끊임없이 혁신하고 성장하는 것을 경영 철학으로 삼고 있다.